企业发展是否向好有两个重要的指标：
一个是新客户转化率，用X来表示；一个是老客户流失率，用Y来表示。

 

当X＞Y时，企业发展向好；
当X＜Y时，就要敲警钟了。

 

这就好比一个水池，当水流出的速度大于流入的速度时，水总有一天会流干。

 

一、SMT生死局

客户流失的原因可分为三种：
自然流失（客户不干了，或者转型后与你的定位不相符了）；
因为内部管理、服务等原因造成客户不满而流失；
竞争失利而流失。

 

以上三个原因中，第1点不可避免，第2和第3点往往是强关联的。

 

SMT厂家必须极力地避免因为第2和3点导致的客户流失，才能不落入“新客户越来越少，老客户一个个跑”的恶性循环中，最终陷入死局。

 

我在上篇文章提到了利润来自创新，以及SMT厂可能创新的方向——从单纯的代工，转向包工包料模式，为终端企业提供更全面的服务。

 

那么业务模式，或者说供应链方面的创新，具体是怎么提升企业的竞争力，保证X＞Y的呢？

 

我们还是从提升利润的两个方面——成本结构优化和业务规模增长来解读：

 

二、成本结构优化

 

成本结构优化不是说给员工少发点工资，或者少招几个员工，而是把整体成本掰开来揉碎了，再进行组合优化：

 

 

原有的方式，SMT厂家需要安排几个采购员专门负责报价，1个BOM的时长普遍是1-3天，人力和时间成本都很高。

 

硬之城的3小时报价服务，按一个月计算的成本是1980元，不过一个采购1/4的人力成本。按季度和年度购买成本会更低。

 

原本需要6、7个采购来做的报价工作，现在只需1、2个人来对接即可。

 

剩下的人力，可以投入到其他更有价值的工作上，分摊成本，提高人效：

 

1. 投入更多人力在中大批量的订单上

小批量和样板业务是SMT获取新客户的必要过程，但这样的业务本身并不赚钱。企业利润的主要来源实质中大批量的订单。

把人力从低效重复的询报价工作中解放出来，才能更专注于中大批量订单。

 

2. 从报价工作转移到供应链优化工作

我们接触的客户中，已经有部分SMT厂家在做通用料囤货的尝试。

 

比如1个BOM中有某电容200颗，但其起订量是3000颗，拆包销售的话价格很高。这时，如果采购员预判这颗料之后也会用到，就可以按3000颗，甚至6000颗的量进行采购。

 

这样一来，单颗料的成本是直线下降的。

 

而且，当下次需要用这颗料时，完全无须另行采购，直接上产线即可。生产效率也得以提升。

 

并不是说一定得自己囤货，但可以肯定的是，让采购把时间都投在询报价工作上，就没有时间来优化供应链了。

 

3. 内部管理和运营标准化

供应链的管理直接影响到市场的运营工作，如果采购能抽身出来，把更多的精力用来分析业务，做内部管理和对外服务的标准化，就能大大的提升效率。

 

就拿硬之城来说，3小时报价的服务时效承诺，在倒逼供应链升级已经有了非常明显的效果。（FBA仓规模的扩大、业务-采购流程的优化、IT技术升级等方面。）

 

4. 企业固定成本分摊

SMT厂家固定成本支出的大头是厂房和设备，动辄几百上千平的厂房，几十上百万的设备，都需要订单来分摊成本的。

 

只有源源不断的订单，才能保证这些隐性成本得以回收。

 

硬之城3小时报价服务，初衷就是为了让合作SMT厂家能在报价环节胜出，拿到更多订单（或者优质订单的选择权），把产能最大化。

 

三、业务规模增长

业务规模增长可以从三个方面切入：

新增订单类型、客户数量增长、单客渗透率增长。

 

 

 

1. 新增订单类型

SMT厂家一直想赚电子元器件的钱，只是没有合适的供应渠道。

 

硬之城不仅能报价，还能交付。而交付又分为三个方面，一是能供货，二是价格有优势，三是报价准确，无须采购员再次核查排错，提升效率。

 

假设你接触到的终端客户中有50%需要包工包料服务，你能转化其中的20%，则可整体新增10%的订单。

 

2. 客户数量增长

同上，之前做不了包工包料的订单，现在能做了，这无疑能增加SMT厂的客户数。

 

客户数往往跟企业营收呈正相关关系，更重要的是，如果市场上其他厂家都开始转型而你却无动于衷，原本属于你的市场份额也有可能被竞争对手吃掉。

 

3. 单客渗透率增长

终端企业往往同时存在包工包料和只包工的需求，这是项目不同阶段和采购量一起决定的。

 

为什么不把所有项目全部交给SMT厂家呢？

 

无非还是成本问题。

 

试想，如果SMT厂家能提供全方位的服务，通过集采的方式把成本降到与终端企业持平，甚至更低，谁还愿意揽着这摊子事情不放呢！

 

只有这样，才能让终端客户把更多的订单给到你，逐渐形成对你的依赖，稳固合作关系。

 

四、说在最后

如何保证我们的报价快、准、优，是实现以上所有设想的关键。

 

上文我们也提到了大数据和人工智能的应用是如何提升报价时效和质量的，因为篇幅问题今天就不细说，留到下一篇文章详细解读。敬请期待！
点击查看《2020年，所有SMT厂都可以赚元器件的钱（上）》

 

无、收费标准及服务内容

为了更好的服务SMT厂家（聚焦），硬之城3小时快速报价采用收费制，你可以根据自身BOM数量与时间分布来选择：

 

 

共御疫情，3小时BOM报价服务向医疗项目开绿色通道：

▌3月31日前，硬之城将为医疗项目免费提供3小时BOM报价服务

▌ 即日起至3月31日，为3小时报价季度用户免除服务费（含此期间购买季度服务的新用户）

 

这里也提取了一些你可能关心的问题：

 

 

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